Franquia nem sempre é sinônimo de suporte: empresária orienta quem quer comprar e quem já é franqueado

Maria Carolina Guimarães Lemos administrou por cinco anos uma operação que faturou R$ 2,24 milhões em 2025 e teve o contrato não renovado. Hoje, orienta investidores e quem já é franqueado e busca melhorar a performance

Maria Carolina Guimarães Lemos fez tudo o que se espera de uma boa franqueada. Durante mais de cinco anos, administrou com o marido uma unidade de varejo em Itajaí (SC) que faturou R$ 2,24 milhões em 2025, realizava mais de duas mil vendas mensais e mantinha nota 4,9 no Google. Pagava em dia e seguia os padrões da rede. Ainda assim, em setembro de 2026, encerrou as atividades após a não renovação do contrato pela franqueadora.

A frustração do desfecho virou causa. Hoje, Maria Carolina orienta dois públicos: quem está avaliando comprar uma franquia e precisa fazer uma escolha mais segura, e quem já é franqueado e busca melhorar a performance da operação. O objetivo, diz ela, é que outras pessoas não precisem passar por tudo o que ela e o marido passaram no final.

“Quando alguém compra uma franquia, normalmente pergunta quanto precisa investir, quanto poderá faturar e em quanto tempo terá retorno. Pouca gente pergunta o que acontecerá se o contrato terminar ou não for renovado. Hoje eu entendo que o planejamento da saída precisa começar antes da assinatura”, afirma.

A experiência não a transformou em detratora do modelo. Maria Carolina defende que franquia é um bom negócio, tanto para quem está começando quanto para quem quer crescer rapidamente com segurança. O que falta, segundo ela, é atenção. “Em uma parceria em que o contrato nem sempre é bem avaliado, há brechas que podem fazer a balança pender injustamente para um dos lados.”

Outra ilusão que ela ajuda a desfazer é a do suporte garantido. Quando iniciou a operação da Cacau Show, os primeiros meses transcorreram sem consultor da rede. “O treinamento, os manuais e o suporte da franqueadora eram muito ruins. Quem nos ajudou foi um colega franqueado”, lembra.

Para ela, essa expectativa é comum e perigosa. Muita gente entra no sistema acreditando que o suporte da franqueadora será suficiente, e, na maioria das vezes, não é. Resta então torcer para encontrar um franqueado mais experiente por perto, o que também nem sempre acontece: há gente que está na rede há anos e continua perdida. Por isso, diz ela, franquia nem sempre é sinônimo de suporte. É preciso viver a operação e ter iniciativas para executar uma gestão criativa.

Mercado de franchising no Brasil

O movimento dela acompanha o do mercado. O franchising brasileiro alcançou R$ 301,7 bilhões em faturamento em 2025, crescimento nominal de 10,5% em relação ao ano anterior, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF). O país encerrou o período com 202.444 operações, 3.297 redes e aproximadamente 1,762 milhão de empregos diretos.

Os números mostram a força do setor, mas não eliminam os riscos de quem investe. Para o advogado Marcelo Martins, especialista em contratos de franquia que acompanha o caso de Maria Carolina, a análise jurídica não deve ser tratada como formalidade. “O empreendedor precisa compreender que está assumindo um contrato com prazo, limitações e regras próprias para renovação, transferência e encerramento. Não basta avaliar quanto a unidade poderá faturar. É necessário saber quanto do investimento estará efetivamente protegido e quais decisões dependerão exclusivamente da franqueadora”, alerta.

Com base na vivência da empresária e nas orientações jurídicas de Marcelo, reunimos 12 perguntas que o candidato deve fazer antes de assinar.

1. Por quanto tempo o contrato será válido?

O prazo precisa conversar com o plano financeiro. Reformas, equipamentos e instalações podem ter vida útil superior à do contrato. Se a previsão de retorno for de cinco anos e o contrato durar menos, o capital pode não ser recuperado.

2. A renovação é automática ou depende de nova aprovação?

Uma operação rentável e adimplente não garante a renovação. Verifique quais critérios a franqueadora considerará — desempenho, padrões, reformas, novas taxas — e quem decide.

3. A franqueadora precisa justificar uma eventual não renovação?

Entenda em quais situações a rede pode decidir pela não continuidade e com qual antecedência. O contrato também deve ser lido à luz dos princípios que regem as relações empresariais, como boa-fé e transparência.

4. Posso vender ou transferir a unidade?

A transferência normalmente depende de aprovação da franqueadora. Conheça previamente as condições, os documentos exigidos, as taxas e os prazos para a manifestação da rede.

5. A franqueadora pode rejeitar o comprador?

Verifique em quais situações a rejeição é possível, se cabe apresentar outro interessado e quem arca com os custos da operação enquanto a resposta não sai.

6. Existe direito de preferência?

Alguns contratos garantem à franqueadora ou a integrantes da rede o direito de adquirir a operação antes de terceiros. Entenda prazos, forma de avaliação e quais ativos podem ser comprados.

7. Como será calculado o valor da franquia na saída?

Faturamento não é o único elemento da avaliação. Rentabilidade, fluxo de caixa, estoque, contratos e carteira de clientes também contam. “Uma unidade pode faturar muito e, ainda assim, encontrar dificuldades na hora de ser vendida. O empreendedor precisa saber previamente quais elementos serão considerados”, diz Maria Carolina.

8. Quais taxas serão cobradas em uma transferência?

Taxa de transferência, treinamento do novo operador, reforma e até uma nova taxa de franquia podem incidir. “Os custos de saída ou de transferência também fazem parte do investimento. Se forem ignorados, podem reduzir consideravelmente o valor que o franqueado espera receber”, resume Marcelo.

9. O contrato de locação está alinhado ao prazo da franquia?

Se a relação com a rede terminar antes, o franqueado pode continuar responsável pelo aluguel e pelas despesas do imóvel. Verifique quem figura como locatário, as multas de saída antecipada e se o ponto aceita outra atividade.

10. Quanto a operação depende da franqueadora?

Mapeie produtos, fornecedores, sistemas, plataformas e canais de venda que dependem da rede. “Uma empresa pode ter clientes e demanda e, ainda assim, ficar vulnerável à dependência operacional”, alerta Maria Carolina.

11. O que a COF revela sobre a rede?

A Circular de Oferta de Franquia deve ser entregue pelo menos dez dias antes da assinatura ou do pagamento de qualquer taxa. Ela traz balanços, taxas, ações judiciais e a relação de franqueados e ex-franqueados — e precisa ser confrontada com o contrato e com relatos de quem viveu o sistema.

12. Quais obrigações continuam depois do encerramento?

Não concorrência, descaracterização da unidade, devolução de materiais e confidencialidade podem sobreviver ao contrato. Prazo, território e multas merecem atenção redobrada.

Orientações para cada perfil de empreendedor

A vivência nas duas pontas do sistema inspirou Maria Carolina a reunir orientações para públicos diferentes.

1. Para quem está pensando em investir em uma franquia

• Análise profunda do contrato — prazos, renovação, taxas, condições de saída e obrigações que sobrevivem ao encerramento.
• Consultoria jurídica — com profissional independente, antes da assinatura e não depois dela.
• Conhecimento do produto e da marca — incluindo os planos da rede para os próximos anos.
• Tratamento dado aos franqueados — analisar como a marca cuida de quem está dentro do sistema, e não apenas de seus clientes.
• Escuta de franqueados e ex-franqueados — quem já viveu a rotina do negócio descreve o sistema com mais precisão do que qualquer material de vendas.
• Ponto comercial — fluxo, visibilidade, custos e concorrência no entorno.
• Cidade e público-alvo — o mesmo negócio pode ter desempenhos muito diferentes em praças distintas.

“É preciso quebrar a ilusão de que o produto vai se vender sozinho”, resume a empresária.

2. Para quem já é franqueado e quer crescer

• Documentar tudo — conversas, pedidos, ocorrências e decisões.
• Conhecer profundamente a execução do negócio — do estoque ao caixa.
• Trabalhar canais de venda — e ampliar os pontos de contato com o cliente.
• Não esperar o cliente dentro da loja — ir atrás dele.
• Otimizar as despesas para alcançar maior rentabilidade.
• Saber a hora de investir para crescer em outros canais.
• Encontrar as oportunidades que estão na mesa e que ninguém está olhando.
• Criar novas demandas para o produto.

Mais uma vez, ela desfaz a expectativa de que o produto se vende por conta própria. “É a criatividade e a competência de quem está à frente que fazem a diferença — e fazem”, afirma.

Informação antes da decisão

Antes de assinar, a recomendação é procurar assessoria jurídica e contábil independente, analisar as demonstrações financeiras da franqueadora e conversar diretamente com franqueados e ex-franqueados. Também vale simular três cenários: continuidade, venda ou transferência e encerramento definitivo.

“Não se trata de ser contra ou a favor das franquias. O modelo pode oferecer boas oportunidades, mas o investidor precisa entrar sabendo quais são seus direitos, suas obrigações e seus limites de decisão. A marca é importante, porém o contrato é o que determinará a relação”, conclui Maria Carolina.

Fontes: Associação Brasileira de Franchising, Pesquisa de Desempenho do Franchising Brasileiro 2025; Lei Federal nº 13.966/2019; Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).

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